UFJ総研/営業プロセス管理のポイント（2

【営業プロセス管理のポイント（2）】
営業現場にプロセス管理を根づかせるには
uFJ総合研究所　経営戦略部（東京）チーフコンサルタント　東條　悪明
◆プロセス管理を根づかせるコツ
「売れた・売れなかった」の結果管理から脱
して、売れるための活動プロセスに目を向け
よう。こうした考えに共感する経営者は少な
くない。
　結果管理だけでは、外回りの多い営業担当
者の働きぶりは、まさに結果でしか推測しよ
うがない。しかし、活動プロセスの実施状況
にまで踏み込んで見ていれば、数字に現れに
くい各担当者の貢献度もクリアに見えてくる。
デキル担当者とデキナイ担当者の活動の違い
もわかる。担当者の入れ替わりがあっても・
これまでの経緯がハツキリしていれば引き継
ぎもスムーズに行いやすい。
　だから、そもそも営業担当者の活動内容が
よく見えなかったり、担当者の実績のバラツ
キが大きい企業にとって、営業プロセス管理
に取り組むメリットは大きい。しかし・プロ
セス管理を根づかせるには・多少の工夫と根
気が必要である。少なくとも・営業マネジャ
ーの役割、評価の仕組み、管理帳票や会議の
もち方を修正しておかなければ、結果管理に
逆戻りするのも早いだろう。
◆営業マネジャーの役割はプロセス推進
　プロセス管理に取り組む上で一番にすべき
ことは、営業マネジャーの役割の明確化であ
る。営業マネジャーは、実績の上がらない担
当者に対して結果数字をツメルのが仕事では
ない。当然、営業担当者の行動の一挙手一投
足にまで口を挟むことでもない。
　プロセス管理における営業マネジャーの主
な仕事は、クロージングまでのプロセス全体
を見通し、活動項目の要所要所で担当者が直
面している障害を取り除くアドバイスを与え
たり、実際に自ら行動することである。
　担当者がサボっていないか・営業マネジャ
ーが目を光らせるだけのプロセス管理では効
果も半減である。営業マネジャーが・プロセ
　ス推進に必要な助言・行動を適時的確に示す
ことが個々の担当者の成果に結びつき・最終
的な全体数字にも反映してくるのである。
◆プロセス指標を評価に加える
　営業担当者の評価指標も変える必要がある。
売上高のような最終的な結果数字だけを評価
指標にしていては、担当者の思考も行動も結
果管理に陥ったままである。当然・プロセス
に関連する指標を評価項目に加えて担当者を
評価しなけれぱならない。例えば、訪問○件、
提案○件、社長面談○件などと・活動プロセ
スごとに必要な行動指標を設定して達成度合
を評価すると、担当者の有効活動量を底上げ
する効果も期待できる。
◆管理帳票とPDCA会議を工夫する
　さらに、プロセス管理のための帳票を整備
することも必要である。少なくとも・各担当
者別のスケジュール管理シートと・顧客ごと
の営業プロセス管理シートの二つは用意した
方がよい。
　各担当者は活動計画と実績をこれらのシー
トに記入するとともに、定期的にマネジャー
とPDCA（Plan，Do，Check，鮎tion）の会
議を行う。ここでのポイントは・会議の頻度
と、活動計画に日付を入れることである。
　pDCAとは反省と学習のサイクルそのもの
であるから、毎週行うのと月に一回行うのと
では、長い間に大きな差となって現れる。特
に、上司や先輩からのフイードバックの頻度
が重要である。
　また、今後取り組むべき目標をPDCA会
議で設定したら、「いつまでに行うのか」日
付を必ず入れる。目標や日付そのもの以上に、
目標の日付から逆算して一日一日やるべきこ
とを明確にしてやり切ることが重要である。
　プロセス管理とは、結果一発勝負ではなく1
なすべきことを日々の活動に落とし込み・効
率的な時間配分を実現することなのである。